Lojas de Tintas
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Emmomentosdecrise, terequipedevendacapacitada,motivada
e disposta a encontrar novas maneiras de atrair o cliente pode
fazer toda a diferença para que a loja saia do período de crise
sofrendoosmenores impactospossíveis. Seomovimentodoem-
preendimentoestá fraco, éprecisoencontrarmaneiras, alémdas
convencionais,paraqueoclientecompre;nemsempreelevai en-
trar na lojademaneira tradicional,muitas vezes éprecisobuscar
o comprador. RicardoMota, sócio da Escola Superior do Varejo,
empresa de formação e desenvolvimento na educação de vare-
jistas, nota que quando algo altera o volume de vendas no esta-
belecimentoo vendedor quemelhor se relaciona como clienteé
oquemenos senteos efeitos negativos, poismesmo compoucas
pessoas entrando na loja a venda pode existir. “É preciso ter um
relacionamentomuito estreito com a clientela, que será útil em
toda a carreira do vendedor, mas principalmente emmomentos
de crise. Issopode ser feito comum cadastro; anoteemuma lista
osnomese telefonesdospintores, assimovendedor ligade tem-
pos em tempos para este profissional. Leve o catálogo de tinta
atéo local queopintor está trabalhando, pergunte seprecisa de
massa corrida ou acessóriode pintura, vá ao encontroda venda.
Muitas vezes, oprofissional está trabalhandobemperto,maspor
algummotivo não consegue ir até a loja de tinta.” No exemplo
mencionadoporMota, ovendedor sóencontraráopintor setiver
uma base de dados, que pode ser de forma simples, na platafor-
maWordouExcel.
Motivação, o sucessodovendedor
Em pequenas empresas, é comum o dono no negócio fazer o
papel de gestor da equipe, entre outras milhares de tarefas. O
que acontece em diversos casos é que os vendedores não rece-
bem o correto suporte para o trabalho ser efetuado da melhor
maneira. Com o acúmulo de funções, este empreendedor aca-
ba não conseguindo dar a devida atenção à equipe de vendas
e, como consequência, as vendas caem. Segundo o especialis-
ta, o ideal é contratar um gestor para ficar ao lado da equipe,
pois ela precisa demotivação diária e não apenas de cobranças.
A busca porclientes
Fundadorda Escola Superiorde Varejo, Ricardo
Motamenciona simplesatitudesque podem
auxiliarnas vendas em todosos períodosdoano
RicardoMota, sócio
e fundador daEscola
Superior deVarejo
“Além de estipular metas, é preciso estimular o vendedor; de-
pendendo da situação da empresa, são necessárias premiações
semanais, que podem ser em dinheiro, jantares, brindes, vale
-presente e até elogios. Prêmios que incluem os familiares são
bem-aceitos, afinal, os lojistas costumam trabalhar nos finais
de semanas e feriados e se queixam do afastamento familiar.”
O especialista observa que omercado varejista tem o hábito de
dedicar-semaisnasduasúltimas semanasdomêsecomumaboa
gestão emotivação constante as vendas tendem a igualar-se du-
rante todasassemanas. Segundoele, secompararosnúmerosde
pedidos entreodiaprimeiroeo15º, edodia16º aodia30º, ha-
verá uma diferença grande de vendas no começo e final domês.
E como resultado, os vendedores ficammuito estressados nas
últimas semanas. Ficam desesperados para vender e começam
vir as desculpas:mercado ruim; ninguém entra na loja; a culpa é
do governo. Por isso as reuniões de vendas têm que ser diárias,
curtas,masdurante todoomês. Alémde incentivar asvendas, al-
gumas premiações podemdiminuir o ‘turnover’, queno varejoé
alto. Comopor exemplo, viagemdefinal doano: alémdeestimu-
lar a permanência do vendedor na loja, pensando no prêmio, o
mantémanimadoparavendermaisparaconseguiraviagem.Para
Mota, outramaneira demotivação é criar competições entre os
vendedores. “Dividaaequipeemduasepremieogrupoquemais
sedestacar.Mescleosvendedoresmaisexperientescomosapren-
dizes, assimumajudaooutroe trocamexperiênciasde trabalho.”
GESTÃO
