ARTIGO
Lojas de Tintas
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Por FernandoVal YVal Peres (*)
O VENDEDORMCM
*FernandoVal YVal Peres é sóciodaHalcos
ConsultingGroup, atuandonaáreadevendas,
distribuiçãoegestãodenegócios. Desenvolveu
seu conhecimentodegestãodemarcas, segmen-
taçãode canaisdevenda, reestruturação, turn
around, fusões/aquisiçõesnas empresasAxalta,
Sherwin-Williams,Ultragaz eDowQuímica.
Ao longo deminha vida profissional aprendi a distinguir três tipos de ven-
dedor: o moderno, o contemporâneo e o “millennial”. Recentemente, um
quarto tipo de vendedor começa a aparecer e que resolvi denominá-lo de
vendedorMCM. Também aprendi que cadaumdeles tevee temo seu lugar
no tempo.
Todospossuemcaracterísticasbemclarasemuito importantesparaassuasépo-
cas. Identifiquei queeles podem coexistir atualmentee, também, estarempre-
sentesemqualquer segmentodemercado (indústria, comércioouserviços).
1. OVENDEDORMODERNO
As características do vendedormoderno eram bem formatadas. Ele possuía
umamaletadevendedor, uma listadepreçospara cadaprodutoa ser vendi-
doe sua formaçãoequivalerianomáximoaoginásio (4a. Sériedo1o. Grau).
Seus clientes é que os buscavam. Ouvi histórias de que o vendedor viajante
nem sequer entravanas cidades emque visitava. Eleesperavaos clientes no
trevoprincipal da cidadeepegavaospedidos.
Ele também não era especializado e amaleta do vendedor era bastante di-
versificada com váriostiposde fabricantes eprodutos.
Possodizerqueessa fasedurouatéo iníciodosanos80,quandoocomputador
pessoalaindanãoexistiaeospedidoserampassadosportelefone, telexou fax.
2. OVENDEDOR CONTEMPORÂNEO
Quandoentramosnadécadade80, ahistóriacomeçaamudar rapidamente.
Oplanejamentode vendaspassoua ser decisivopara se ter sucesso.
O vendedor passou a sermais ativo do que passivo e ele tinha que sair em
busca dos clientes. A especialização também foi uma grandemudança, pois
era impossível entender de tudoque se vendia.
A formação escolar também acompanhou a evolução e os novos vendedores
precisavam terpelomenoso2ograucompletopara tersucessonessaprofissão.
Porémo relacionamentocomosclientespassouasermuito importante,pois
muitas vezes os clientes precisavam de ajuda para que uma compra fosse
bem-feita. Ograude confiançaentre vendedor e clienteaumentou significa-
tivamentee tantoo relacionamentoquantoo graude confiança faziamuma
grandediferençaentreos vendedores.
Podemos dizer que esse período foi até o início dos anos do novomilênio,
momentoemquenascea terceirageração, chamadade “millennial”.
3. OVENDEDORMILLENNIAL
Essevendedor, confundido comageraçãomillennial, evolui comumaveloci-
dademuito grande. Sua formação escolar é de superior completo e, muitas
vezes, com especializações. Vale a pena lembrar que ainda não existe, até
hoje, uma faculdadedevendas!
Odomínioda informática, a internet eas redes sociais, associadosàmobilida-
de,passamasermandatórios.Elese tornaespecializadonãosomentenospro-
dutosquevende,mas tambémnos clientesemqueatua (nichosdemercado).
Todos possuem treinamentos comportamentais, de produto, de técnicas de
venda, bem atualizados e entendemmuito bem a
sua remuneração, razão pela qual estão sempre se-
guindo o plano de vendas, de modo a atingirem e
superaremas suasmetas.
4. OVENDEDORMCM
A quarta geração de vendedores é denominada de
MCM e ela possui algumas características do ven-
dedor moderno, contemporâneo e millennial, ao
mesmo tempo. Ele passa a existir quando omillen-
nial apresentadesgastenatural enãomais consegue
realizar boas vendas.
OvendedorMCM temque terum conhecimentoex-
cepcional sobreos seusprodutos eosda concorrên-
cia também, pois o cliente já pesquisou na internet
tudoaesse respeito.
O vendedorMCM temque ter características de edu-
cador, consultor, facilitador. Tem que ser um grande
caçador de necessidades ainda não despertadas em
seus clientes e deve ter a capacidade de influenciar e
convertê-losparaamarcaqueeleestá representando.
O vendedor que melhor compreender e melhor
identificar o estágio de amadurecimento em que
cada cliente se encontra, poderá atingir mais facil-
mente seusobjetivos.
Em resumo, o vendedor MCM é aquele que conse-
gue equilibrar as melhores características dos três
primeirostiposeexecutar avendadamelhor forma.
E se realizarmos umaautoanálise, todos somos ven-
dedores! Quem possuir as melhores características
do vendedorMCM,mais bem-sucedido seráem sua
vidaprofissional.
RTIG
