Show do Pintor Profissional - Edição 179

SHOW DO PINTOR • NOVEMBRO 17 12 LUCRATIVIDADE Lucratividade é o que os lojistas buscam em seus negócios e com o setor de tintas não é diferente. Um dos momentos de maior receita nas lojas de tintas está se aproximando. Se bem trabalhado, esse período pode tornar-se o de maior lucratividade no ano também. É no último trimestre do ano que a demanda por itens de reformas, tintas e decorações aumenta. Um dos motivos da maior procura acontece em de- corrência das celebrações, como Natal e Ano Novo. Como as festas geral- mente ocorrem dentro dos lares, os anfitriões preparam a residência para os amigos e familiares, pintam e deixam o ambiente mais agradável para receber os convidados. Outro impulsionador para as reformas no final de ano é o recebimento do 13º salário. O lojista que cria estratégias pode apro- veitar a data para obter maior lucratividade e fazer ações para que aquele cliente retorne durante o ano, aumentando o ticket médio do estabeleci- mento durante os 12 meses do ano e não somente nos últimos. Uma das al- ternativas para isso acontecer é que a loja venda cores e não somente tinta, mostrar que a cor pode transformar o ambiente, com baixo investimento. Assim, quando o cliente pensar em decoração pode se lembrar do estabele- cimento. “A lucratividade no setor de tintas está em vender cores, ou seja, a melhor ferramenta são combinações para cada estilo e desejo, disponíveis à escolha do cliente”, conta José Carlos de Araújo, diretor da Escola do Varejo Anamaco. SISTEMA TINTOMÉTRICO, ESSENCIAL PARA OBTER LUCRO No Brasil, as vendas de tintas de máquina representam, aproximadamen- te, 20% do total comercializado, e o ticket médio desse tipo de produto é maior quando comparado ao red mix. Em países como os Estados Unidos e a Europa, o sistema tintométrico representa mais de 80% da tinta consu- mida. Para o lojista, a utilização dessa tecnologia vai além do maior valor agregado, auxilia na diminuição dos estoques em toda a cadeia, necessitan- do apenas de uma pequena variedade de bases e corantes, permitindo ao consumidor escolher entre milhares de tonalidades. Ricardo Baccarat, espe- cialista em varejo da AGR Consultores, acredita que, em breve, a realidade do tintométrico irá mudar no país e, como consequência, toda a cadeia será beneficiada. “Esse trabalho de educação do consumidor é realizado pelas grandes marcas, por meio dos influenciadores do setor (arquitetos, deco- radores, empreiteiros, pintores), focando em ações direcionadas para esse grupo, buscando melhorar a penetração dos itens premium e a utilização do sistema tintométrico.” CONSELHO DO ESPECIALISTA A Tintas MC atua no mercado de tintas imobiliárias, industriais, repintura automotiva e acessórios. Atualmente, são 50 lojas em São Paulo, Baixada Santista e ABC. Renato Sá, diretor de estratégia e marketing da Tintas MC, revela que a lucratividade depende muito da loja, mas existem produtos que podem ser mais lucrativos que tintas. “Estamos estudando portfólio e entendemos que cada vez mais devemos focar em produtos com bom valor agregado e lucratividade aceitável.” RENTABILIDADE NOS NEGÓCIOS INVISTA NOS PRODUTOS ADEQUADOS E APROVEITE A ALTA DEMANDA DO SETOR Durante os anos atuando na empresa, ele acredita que o maior vilão da lucratividade é criado dentro do estabelecimento pelo próprio lojista. “O maior inimigo do lojista é basear seus preços de venda no seu concorrente, cada um tem seu custo de operação e outros atributos que formam seus custos reais.” INVISTA NOS ACESSÓRIOS Trabalhar com um amplo portfólio de acessórios de pintura é outra alterna- tiva para aumentar a lucratividade da loja. Apesar de o preço dos acessórios, em valor absoluto, ser menor do que o da tinta, a margem de lucro para o lojista, na maioria dos casos, é maior. “O lojista pode ter até 30% da ren- tabilidade da loja com acessórios de pintura, mas para isso a participação dos acessórios nas vendas teria de ser algo em torno de 12% a 15%. Uma excelente participação depende muito do mix e do atendimento dos ven- dedores”, conta Cirilo Pires, da Pincéis Atlas. Ele indica que para ter um maior fluxo dos produtos é preciso ter uma boa exposição dos acessórios, as ações podem variar de um posicionamento bem-feito, levando em con- sideração o posicionamento dos produtos e a funcionalidade. “É indicado colocar as ferramentas em pontos extras perto das tintas, sempre levando em consideração a aplicação do produto até uma ação com demonstração das ferramentas na prática ou jogos com distribuição de brindes.” Outra vantagem em trabalhar com os acessórios é que, geralmente, não rece- bem tantos orçamentos antes da compra; dificilmente o consumidor vai em duas, três lojas cotar o valor dos acessórios. FÁBIO POTIER, PALESTRANTE E EMPRESÁRIO DO SEG- MENTO DE SOLUÇÕES CORPORATIVAS, ENUMERA OS VI- LÕES DA LUCRATIVIDADE DISPUTA DE PREÇOS Antes de reduzir preços, procure entender qual a principal objeção do cliente; é comum que o desconto seja mais utilizado, pois é mais fácil convencer o cliente. Existem argumentos que justifiquem valor agregado e, consequentemente, o investimento, e deixam claro para o cliente a relação custo benefício. LUCRATIVIDADE É natural que a maioria das empresas busque somente os produtos de maior lucratividade; nesse caso é maior a concorrência e seu negócio terá que ter uma melhor estratégia para reter clientes. Tenham esses itens, mas há outros que têm uma melhor qualidade com menor lucra- tividade, nesse caso eu consigo atender a uma parte dos clientes que prioriza qualidade, possibilitando um maior volume de vendas.