Show do Pintor Profissional - Edição 183

SHOW DO PINTOR • ABRIL 18 12 SAZONALIDADE NO VAREJO Os últimos meses do ano são animadores para o comércio de material de construção. As vendas aumentam em decorrência de diversos fatores: re- cebimento do 13º salário, desejo de renovação do ambiente para as festas do final de ano, entre outros. Já os primeiros meses do ano não são tão agradáveis, e o varejo como um todo sente certa baixa nas vendas. Como o consumidor tem contas que se acumulam no início do ano, como IPTU, IPVA e material escolar, as vendas de consumo tendem a baixar. Esse cenário re- pete-se há vários anos, mas há maneiras de o empresário sofrer menos os impactos econômicos, como explica Mauricio Stainoff, presidente da Fede- ração das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Estado de São Paulo. “Em perío- do de baixa demanda, não significa que a loja não vai vender, mas sim que o empresário vai vender menos. Então, é indicado fazer algumas adequações, como se planejar, para sofrer o menos possível no período.” Stainoff está na terceira geração no varejo e lembra que todos os familiares também vivenciarammomentos de sazonalidade; com ele não foi diferente, e durante os anos descobriu a importância de ter o estoque no tamanho da demanda, principalmente emmomento como esses. “Em certos períodos do ano, o varejista já sabe que as vendas serão diferentes, ele deve adequar o estoque, para não sobrar ou faltar mercadoria. Vejo que é um erro frequente fazer promoções para queimar o estoque sobres- salente; aumentará as vendas e não os lucros. Por isso, a importância do planejamento.” Haroldo Eiji Matsumoto é especialista em gestão de negócios da Prosphera Educação Corporativa e atuou durante 18 anos atendendo a um grande distribuidor para lojas de material de construção. Ele percebeu que a questão de baixa demanda depende da estratégia de venda e divulgação dos produtos. “O empresário tem que perceber se na região a tendência é de novas residências, que geram demanda de materiais básicos, ou é um bairro mais antigo, em que a tendência são os materiais de reposição e re- paro. Tem que observar se está concorrendo com pequenas e médias lojas de construção ou com os grandes home centers que ocupam um quarteirão. Dependendo de como for, as estratégias de atendimento personalizado e co- nhecimento técnico vencem os home centers e a estratégia de compra e mix de produtos podem superar as pequenas lojas de bairro. Enfim, vale a pena compreender a necessidade do público da região e como atuam os concor- rentes para planejar a melhor forma de obter resultado e crescimento.” REDUÇÃO DE GASTOS Quando se veem em um momento de apuro, muitos lojistas buscam manei- ras de reduzir os custos. Uma alternativa muito utilizada é a demissão de funcionários, que é uma possibilidade, mas deve ser analisada com cautela. É preciso considerar os gastos com a rescisão de contratos e levar em conta o quanto ele irá economizar durante o período de baixa demanda com a de- missão desses colaboradores, mas quando as vendas voltarem, podem fazer falta. “Nossa orientação é que o empresário leve em consideração o quanto ele irá economizar durante o período de baixa demanda com a demissão desses colaboradores e o quanto ele terá de custos de rescisão de contrato, além do tempo que levará para selecionar, contratar e treinar o novo cola- borador”, aconselha Matsumoto. DRIBLE A SAZONALIDADE TODOS OS SEGMENTOS DO VAREJO TÊM PERÍODOS DE BAIXA DEMANDA, MAS HÁ ALTERNATIVAS PARA AMENIZÁ-LA Stainoff, acredita que pequenas mudanças também podem ajudar na re- dução de gastos fixos e ajudar a fechar as contas no azul. Um exemplo é a negociação do aluguel do ponto, pois o índice de inflação que reajusta os contratos de locação de imóveis registrou diversas quedas durante 2017. “Se o imóvel for alugado e o locatário tiver bom histórico, tente explicar a situação, converse com o proprietário do ponto e solicite um abatimento temporário.” Em época de aperto financeiro, é essencial que o administra- dor esteja ainda mais próximo do setor contábil. “Quando o proprietário tira um tempo para analisar com calma as finanças, muitas vezes descobre que está pagando mais impostos do que o necessário. Já vi a cena repetir-se diversas vezes”, aconselha Stainoff. CRIATIVIDADE PARA DRIBLAR A BAIXA DEMANDA Analisar o mercado, além de verificar e sanar as necessidades dos con- sumidores, é uma ferramenta fundamental para quem quer, por meio de observações cuidadosas e constantes, manter ou potencializar os lucros do negócio, como explica Matsumoto: “Dos três vendedores, apenas um tem cliente para atender no balcão? Crie metas de vendas e faça esses dois vendedores ociosos ligarem para condomínios e construtoras para oferecer material para reparo emergencial. O cliente idoso comprou o chuveiro e reclamou que o filho demora a trocar? Faça parcerias com instaladores e ofereça o serviço com o produto vendido para agregar valor e se destacar da concorrência. Enfim, a dificuldade é a mola propulsora da inovação e da gestão profissional do negócio.”

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