Cross merchandising: aumente venda sem gastar

08/11/2021 - 15:11

Por: Michel Sentinelo, gerente de marketing e comunicação da Montana Química Ltda

Olá, meus amigos! Imaginem um cliente entrando em uma loja com um objetivo: comprar apenas uma lata de tinta. Mas quando está olhando para as marcas na prateleira, esbarra com um pincel específico para aquela tinta. Então ele compra a tinta, que já estava programada, e o pincel, que não estava. Isso não é por acaso e se chama cross merchandising.

A técnica do cross merchandising funciona muito bem pelo fato de que alguém que já está decidido a comprar um produto tende a comprar outro que o interesse, pois essa pessoa já se decidiu em gastar dinheiro e tempo. É uma ótima janela de oportunidade e todos os lojistas devem aprender a utilizá-la.

A finalidade do cross merchandising é cruzar (cross) os produtos no ponto de venda que tenham entre si relação direta de consumo destacando-os entre os demais (merchandising). Essa técnica serve para lembrar o consumidor do produto (gerar interesse de compra) quando estiver comprando outro item.

Outro exemplo de cross merchandising é bem visível quando se coloca uma porta de madeira e um galão de stain ao lado e ainda pintando uma parte da porta para auxiliar visualmente o cliente na escolha do produto. A pessoa, mesmo não tendo premeditado a compra, fica com vontade e acaba levando por impulso ou conveniência os produtos ali presentes.

Outra vantagem enorme do cross merchandising é que seu custo é praticamente zero. Basta o lojista reorganizar seus produtos para que o consumidor passe a comprar mais.

Ao criar "áreas de interesse" em vez de "áreas de produtos", o lojista sai da briga da gôndola e passa a fazer o caminho do cliente dentro da loja.

Experimentem: montem um espaço com tudo o que o cliente precisa, por exemplo, para cuidar de um deck ou para recuperar um móvel de madeira. Coloquem nessa área não apenas o stain ou o verniz, mas também ferramentas, equipamentos proteção, o produto aplicado. Após alguns meses, analisem o desempenho das vendas.

Prontos para o desafio do cross merchandising? Até a próxima dica!

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