ARTIGO
Lojas de Tintas
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Por FernandoVal YVal Peres (*)
ANECESSIDADEDA
SEGMENTAÇÃODEMERCADO
FernandoVal YVal Peres é sóciodaHalcos
ConsultingGroup, atuandonaáreadevendas,
distribuiçãoegestãodenegócios. Desenvolveu
seu conhecimentodegestãodemarcas, segmen-
taçãode canaisdevenda, reestruturação, turn
around, fusões/aquisiçõesnas empresasAxalta,
Sherwin-Williams,Ultragaz eDowQuímica.
Antigamente, para se comercializarmateriaisde construção, bastavamontar
um balcão na frente da loja, o estoque atrás e esperar o cliente. Depois, o
ponto comercial passou a ser também importante. Passado algum tempo,
concorrentes aparecerameas vendas começavamadiminuir.
Sinal que alguma mudança era necessária: sair de uma venda passiva e ir
parauma vendaativa.Mas comoenfrentar esseparadigma? “O cliente sem-
pre veioaomeuestabelecimento.”
Surge a segmentaçãodemercado. Sejaparao lojistaoupara a indústria, ela
émandatórianosdiasdehojeedeve ser sempre reavaliada.
O primeiro tipo de segmentação foi a regional, ou seja, estabelecia-se uma
determinada região e se explorava omáximopossível. Na sequência, o con-
ceitode segmentaçãopor canais de vendana indústriapassoua ser indireta
oudireta. A indireta se aproximavabastanteda regionalização, uma vez que
seutilizavadeumdistribuidor ouatacadistapara redistribuir seusprodutos.
Porém, na venda direta é onde odesafioparecia sermaior. Ela passou a ser
classificadaem trêstipos, deacordo comautilizaçãodoproduto:
1. Segmentoprofissional: oprofissional compravaeexecutavao serviço.
2. Segmento BIY (buy it yourself): o consumidor comprava e contratava al-
guémpara realizar o serviço.
3. SegmentoDIY (do ityourself):oconsumidoréquemcompravaeexecutava
o serviço.
Mas a concorrência, sempreativa, passouaexplorar os recursosda internet.
Termos comowebsite, e-commerce, CRMetc. passaramaexistireatualmen-
teexistemempresasque seutilizamapenasdomundo virtual.
Como se não bastasse tudo isso, inventaram as redes sociais! Para que se
vendessemelhor e alcançasse seupúblico era necessárioque semostrasse,
seopinasse, seenvolvesse com a comunidade eque, também, se recebesse
críticasdoque seestavavendendo.
Masa inovaçãocontinuaeumnovoconceitoaparece: a lojavendeoproduto
e tambémo serviço executado, ou seja, parede pintada, piso aplicado, cano
trocadoetc.Maisuma segmentaçãodemercadoestá criada.
Poderíamos continuar a segmentar o mercado utilizando outras rotas, tais
como produtos ecológicos, produtos para uma determinada classe social,
hábitos de consumo, produtos de performance inigualável, ou até produtos
segmentadospelo sexodaspessoas.
A história continuará e sabemos que a segmentação sempre terá que ser
atualizada.
Amelhor segmentação será aquela quemelhor se
adapteao seuempreendimento, indústriaou loja.
Após a escolha da segmentação de seu negócio,
será possível desenvolver e explorar ao máximo
um determinado produto ou serviço. Nesse senti-
do, a atençãofica redobrada aos concorrentes, que
sempreestarãobuscandoumadiferenciaçãoeuma
novasegmentaçãopoderásercriada.Portanto,para
melhor entender eagir no seunegócio:
1. Segmenteo seumercado.
2. Estabeleçaoportfóliodeprodutoseserviçospara
cada segmento.
3. Listeos seus clientes-alvo.
4.Vendaesseconceitoparaasuaequipedevendas.
5. Comeceoprocessode vendas (funil de vendas).
O crescimento com rentabilidadedeveráacontecer.
Lembre-sequeoconcorrenteestará fazendoomes-
moprocesso. Omais importanteé saber comoexe-
cutar melhor e verificar sempre quais as variáveis
que poderão estar melhor alinhadas com os seus
objetivos.
