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ENTREVISTA - SÉRGIO NARDI
A VOZ DO POVO
Show do Pintor & Pinturas:
Como surgiu a idéia
do livro?
Sérgio Nardi:
O livro surgiu de uma tese de MBA.
Eu e Paulo queríamos fazer algo diferente, novo,
que não caísse na mesmice. Como o consumidor de
baixa renda estava surgindo e se tornando muito
importante, resolvemos usar esse mercado como
foco. Pesquisamos e chegamos à conclusão de que
não havia avaliações anteriores sobre o assunto.
Isso foi em 2001. A única referência que podíamos
utilizar foi o movimento percebido na Casas Bahia,
que estava crescendo muito com esse público. Mas
decidimos manter o tema e realizar as pesquisas
necessárias com o público que queríamos atingir:
de 25 a 45 anos, com faixa de renda até R$1.000.
Em pesquisas qualitativas, buscamos entender as
questões psicológicas e emocionais que direcio-
nam o consumo desse segmento. Aí partimos para
a pesquisa quantitativa, com 1 mil pessoas na ca-
pital e Grande São Paulo. Cada vez que aprofundá-
vamos o assunto percebíamos que esse mercado
era carente de atenção, e que informações sobre
ele praticamente inexistiam. Com a conclusão
do MBA em 2004, o trabalho foi adaptado para
uma linguagem fácil, que pudesse atender tanto
o balconista de uma loja quanto o diretor de uma
A pesquisa apresentada no livro “Vendendo para a Baixa Renda: como otimizar o uso dos 4 Ps” (Novo Sécu-
lo), de Sérgio Nardi e Paulo Godoy, mostra o novo mercado surgido no Brasil com a ascendência do consumo
das classes C, D e E a partir da estabilização da moeda. A primeira empresa a entender e aproveitar o poten-
cial deste público foi a Casas Bahia, com modelo de negócio baseado em muita propaganda e crediário. Os
consumidores responderam atendendo à demanda reprimida por produtos como os eletroeletrônicos. Agora,
esse potencial está à solta no mercado. Vai aproveitá-lo quem conseguir atrair esse cliente com bom atendi-
mento e parcelamento de suas compras. Detalhe: de acordo com Sérgio Nardi, diretor da Outstrech e um dos
autores do livro, o preço, para este segmento, não é o mais importante.