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empresa. O objetivo é conscientizar os lei-
tores sobre a importância desse mercado,
ao mesmo tempo fornecendo uma base de
treinamento para lidar com esse público.
Show do Pintor & Pinturas:
Quais foram
os resultados até agora?
Sérgio Nardi:
Tenho idéia de continuar a
traçar referência para que o mercado tenha
algo para começar a discutir esse segmen-
to. Estamos no final da primeira edição de
2 mil exemplares e devemos partir para a
segunda. O livro também gerou interesse
em palestras. Pouca gente falava nesse
assunto antes. Como esse consumidor
começa a ser mais bem entendido, estão
surgindo demandas mais customizadas de
setores como o farmacêutico e o alimentí-
cio. O mercado está entendendo que o mo-
vimento do consumo de baixa renda está
consolidado, é real e lucrativo.
Show do Pintor & Pinturas:
Como come-
çou a facilidade de acesso desse público
ao maior consumo?
Sérgio Nardi:
É claro que consumidores
de baixa renda sempre existiram. Mas seu
comportamento se intensifica a partir do
Plano Real e da estabilização da moeda.
Com a loucura inflacionária, era uma ca-
mada que não tinha possibilidades finan-
ceiras de proteger o dinheiro por meio de
mecanismos financeiros. Recebia o salário,
ia ao supermercado no dia seguinte e gas-
tava tudo que tinha para atender suas ne-
cessidades básicas. A inflação baixou, mas
por uns dois ou três anos o consumidor
ainda não tinha confiança, embora sobras-
se algum dinheiro. Passado esse período,
ele viu que se guardasse aquela sobra
durante alguns meses, poderia adquirir
produto até então inacessível e esse foi o
início da dinâmica de consumo.
Show do Pintor & Pinturas:
Quais foram
os primeiros setores impactados?
Sérgio Nardi:
O consumidor começa
comprando produtos melhores para suas
necessidades básicas, como alimentação e
vestuário. Nesse momento entra em cena o
fenômeno das Casas Bahia, primeiro e úni-
co a entender esse consumidor e sua sobra
no bolso. Inaugurou um novo modelo de
negócios, com foco no parcelamento e não
no produto. A ênfase não era em produtos,
marca ou loja, mas em número e valor de
prestações, isso aliado à propaganda mas-
siva. Aquele cara que nunca tinha podido
consumir viu que tinha uma opção acessí-
vel de compra: aquela prestação ele podia
pagar. Primeiro de produtos menores, como
liquidificador, depois maiores, como TV e
geladeira. Os prazos também cresceram.
Hoje o modelo é um fenômeno copiado.
Show do Pintor & Pinturas:
As pessoas
de baixa renda normalmente pagavam à
vista. Isto mudou?
Sérgio Nardi:
Na época da inflação, não
tinham opção. Hoje, com a estabilização
da moeda, podemos traçar um perfil mais
exato desse consumidor. Existem as pos-
sibilidades de guardar ou fazer prestação,
e vemos que ele prefere a prestação. Os
mecanismos financeiros ainda não lhe são
acessíveis, apenas agora o setor bancário
começa a olhar esse mercado. Tem sobra
no salário todo mês; vai guardar dinheiro
aonde? É pouquinho, R$50 aqui e ali. Ele
não paga à vista por dificuldade financei-
ra. A opção é pagar parcelado para se li-
vrar do dinheiro.
Show do Pintor & Pinturas:
Por que o setor
eletroeletrônico foi o primeiro beneficiado?
Sérgio Nardi:
São dois fatores. Primeiro
o modelo de negócio criado pelas Casas
Bahia, único varejo que entendeu e criou
mecanismos de compra para esse consu-
midor. Outros tentaram, mas chegaram
atrasados e ficaram para trás. O segundo
fator é que eletroeletrônico traz status. Ha-
via também uma carência histórica. Depois
de anos fora do consumo, havia uma ques-
tão psicológica de realização de sonho.
Comer melhor é importante, mas ele já co-
mia. É diferente de parar de lavar roupa no
tanque por ter máquina de lavar. Além da
facilitação do dia-a-dia, também há uma
conotação social, de se tornar referência
no ambiente.
Show do Pintor & Pinturas:
Com os in-
centivos do governo, a informática pode se
tornar o próximo nicho de desejo?
“O momento é de
pulverização, mas a
informática é nicho
que vai ser bastante
alavancado”