Show do Pintor Profissional - Edição 174

SHOWDOPINTOR• JUNHO 17 13 CAPACITAÇÃONA ERADIGITAL Pesquisa realizada pelo Google no ano passado mostrou que o comércio eletrônico deve dobrar sua participação no faturamento do varejo até 2021noBrasil.Asvendasdevemdobrarnospró- ximos anos, chegando a R$ 85 bilhões. A parti- cipação deve sair de 5,4% do ano passado para 9,5%em2021. ParaMaurícioStainoff, presiden- te da Federação das Câmaras de Dirigentes Lo- jistas de SãoPaulo, umdiferencial parao cliente optar pela loja física em vez do comércio virtual é investir no atendimento que a equipe oferece aos clientes. “Omercado de internet tem cres- cido, mas émuito concentrado, o grosso do fa- turamento está restrito a poucos sites e forne- cedores. A loja física nunca vai deixar de existir, é cultural, tanto o é que os sites disponibilizam canais de atendimento telefônico: o consumidor temuma cultura afetuosa, possui a necessidade de relacionar-se com o vendedor. Eis que a loja física teve que se adaptar a uma realidade: a comparaçãode preços instantânea e, nesse uni- verso, aescolhadecompranãoémaisopreço.O atendimento presencial passa a ser um diferen- cial não na construção do interesse da compra, masnaefetivaçãoda venda”, acreditaStainoff. LUCROSOBTIDOS EM CAPACITAR Quando o tema é capacitação, algumas frases são velhas conhecidas no varejo: “Não invisto em funcionário, pois a rotatividade é alta”, “não tenho horário para capacitar os funcionários”, “fico desfalcado quando tenho um funcioná- rio amenos na loja”, “não vou capacitar para a concorrência”, entre muitas outras frases que são repetidas nesse meio. Araújo, da Anama- co, comenta que o empresário que reclama em ter que capacitar seus vendedores e torná-los mais especializados em atender melhor seus clientes vai perder vendas. “A tendência mos- tra que, cada vez mais, o consumidor não vai atrás de preço, e sim de alguém que o oriente melhor. Se os empresários entenderem que capacitar é investir para não perder orçamen- tos na loja, o custo benefício é muito maior.” O especialista ainda complementa dizendo que consegue provar que capacitação é um ótimo investimento, dando o exemplo de uma gran- de rede dematerial de construção que investiu em capacitação e aumentou o faturamento da loja. “A rede Dicico investiu em capacitar todos os seus 1.200 vendedores em 4 categorias de produtos (revestimento cerâmico/porcelanato, pintura, louçasemetaise iluminação). Com isso, fizemos 4.200 treinamentos de 8 horas cada e a empresa colheu um incremento de vendas de 20%amais.Ouseja,nossa teseédequeumven- COLABORAÇÃODA INDÚSTRIA A indústria sabeda importânciae influênciaqueovendedor temnopontodevendae, por isso, oferece com frequência treinamentos para os balconistas. A Suvinil, por exemplo, emparceria comadistribuidoradetintasSafari, lançou recentementeaunidademóvel de treinamentopara pintores, vendedores e consumidores. O objetivo é ampliar a capacitação padronizada, que já é oferecida para revendas, para outros canais e profissionais do setor no país. “Essa iniciativa reafirma o nosso compromisso em oferecer inovação emelhoria dos serviços prestados pelos distribuidoresdaSuvinil.Comaversatilidadedaunidademóvel, e juntoàSafari,umadasprinci- paisparceirasdaSuvinil, serápossível realizar capacitações em todaa regiãodeSãoPaulo”, co- mentaCarlaCamargo,diretorademarketingdaSuvinil. Emcadaunidade itinerantepoderãoser realizadosquatro treinamentospor dia, comaparticipaçãodeaté12pessoas em cadaum. Por ser umaunidademóvel, permitemais facilidadeparadeslocar os treinamentosmais indicados para cada regiãodopaís. AFutura também fazações focadasnos lojistas,quesãoconvidadosa imergirnaéticadaempre- sa e entender a qualidade de seus produtos, entre outros quesitos. Os lojistas são convidados a fazer treinamentona fábricaea conhecê-la, no intuitode compreender os avanços damarca noBrasil ena regiãoespecíficadoparceiro. “AFuturaTintas sedispõeaauxiliarosparceirosem sua comunicação visual sempre que preciso e oferece cursos de capacitação, inclusive para os pintores clientes dos varejistas”, conta Sandra Campos, líder de equipe da Futura. Dentro da estratégia de relacionamento com seus públicos estratégicos, a AkzoNobel Tintas Decorativas tem, desde2014, umaplataformade treinamentoàdistância (e-learning) voltadaàcapacitação de balconistas chamada Academia Coral. “Além da plataforma presencial, a Academia Coral diariamente treina presencialmente atendentes do varejo por todo o país, levando conheci- mento técnicoemprodutos, processosdeaplicação, alémdeprogramasde treinamentoscomo técnicasdevendasecomportamentais, todosvoltadosparaodesenvolvimentodeprofissionais emelhora na eficiência dos negócios”, finaliza Biagio Lanzillotti, gerente de serviços aomerca- do da AkzoNobel Tintas Decorativas. AMontana também investe ativamente na capacitação debalconistas e atendentes de varejo, treinando-os periodicamente, e também sobdemanda, para conhecer todos os atributos dos produtos do portfólio da empresa emelhor atender ao cliente, quevai à lojamuitasvezes sem saberexatamentequal produtonecessita. “Oferecemos treinamentosministrados por nossos técnicos edemonstradores, os quais caracterizam-sepor apresentarosprodutosdaMontanademodo teórico (auditivoevisual) eprático,maximizando oaprendizado. E tambémdisponibilizamos consultoriaparapontodevenda, ondeo técnicovi- venciaodiaadiada lojaeorientaobalconista com relaçãoadicasdedecoraçãoeabordagens para cadatipodeproduto”, contaMichel Sentinelo, gerentedemarketingdaMontana. dedor não capacitado versus o capacitado resul- ta, sim, emum considerável aumentodotíquete dosprodutosda loja.” MANUTENÇÃODO TREINAMENTO Depois dos treinamentos, é indicado que haja avaliações para averiguar se o que foi ensinado está sendo colocado em prática no dia a dia do estabelecimento. Uma das maneiras de avaliar os resultados é reunir a equipe para conversar sobre os conteúdos que foram ensinados. Esses pontos precisam ser relembrados, para que se- jam aplicados e tenham resultados duradouros e não somente alguns dias após as aulas. Uma maneira de saber se o conteúdo aprendido está sendo aplicado é o gerente ou proprietário do estabelecimento relembrar os pontos principais aos seus funcionários, de três em trêsmeses.