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REVISTA LOJAS:A loja de tintas ainda é o prin-
cipal canal de distribuição do produto? Como
está essa divisão?
AMAURI FIANI: No Brasil é o principal canal
de distribuição, representando 40% da ven-
da de tintas, em seguida vêm os materiais de
construção, com 37%, e home centers, com
15%das vendas totais. Isto variamuito por re-
gião, pois no Nordeste e Norte há um domínio
dos materiais de construção, já nas Regiões
Sudeste e Sul o domínio é de lojas de tintas,
e no Centro-Oeste há uma divisão entre estes
dois canais. Nos grandes centros, principais
capitais do País, o home center é um canal
muito importante e em grande crescimento. É
um canal de conveniência, onde se encontram
muitas categorias de produto e focado em
consumidores finais.
REVISTA LOJAS: Qual a preferência do consu-
midor em relação ao local de compra?
AMAURI FIANI: Por ser uma categoria distan-
te dos consumidores finais, pois se pintam
as casas em média a cada dois anos e meio,
ainda a preferência de compra dos consumi-
dores são as lojas de tintas ou materiais de
construção, principalmente pelo atendimento
dos balconistas, preparados para tirar dúvidas
e funcionar como um consultor para os consu-
midores, além de ter um portfólio completo e
várias opções demarcas.Nas grandes cidades,
home centers funcionam muito bem, pois é
uma compra de conveniência, onde os consu-
REVISTA LOJAS: A que o senhor atribui o su-
cesso das marcas regionais no Brasil nas últi-
mas décadas?
AMAURI FIANI: As marcas regionais, na sua
grande maioria, ainda não têm força de mar-
ca, são consideradas marcas alternativas e
têm aproveitado muito bem o espaço deixado
pelos grandes, seja pela alta lucratividade que
eles proporcionam aos clientes, seja no aten-
dimento direto a clientes médios e pequenos.
Os fabricantes regionais conseguem ser mais
competitivos por possuírem uma estrutura de
“O pintor ainda é o principal
influenciador na escolha da
marca, mas na hora da com-
pra o balconista pode reverter
a decisão do consumidor,
sendo ele bem treinado, qua-
lificado, passando segurança
ao consumidor”
“Os principais fatores para a
consolidação de uma marca
são a sua distribuição, co-
municação constante com os
consumidores, pintores, balco-
nistas, lojistas e arquitetos e
decoradores, inovação, dina-
mismo, qualidade e proximi-
dade junto ao consumidor”
midores são atendidos pelos promotores das
grandes empresas e têm uma boa oferta de
crédito e facilidade de pagamento.
REVISTA LOJAS: Qual a importância da qua-
lificação do atendimento para o sucesso das
vendas? É alta a participação do balconista
nesse processo?
AMAURI FIANI: O balconista é um dos princi-
pais influenciadores na escolha da marca e ele
precisa estar muito bem treinado para funcio-
nar como um bom consultor dos consumido-
res. O pintor ainda é o principal influenciador
na escolha da marca, mas na hora da compra
o balconista pode reverter a decisão do con-
sumidor, sendo ele bem treinado, qualificado,
passando segurança ao consumidor.
REVISTA LOJAS: Quais os principais fatores
para a consolidação de uma marca?
AMAURI FIANI: Os principais fatores para a
consolidação de uma marca são a sua distri-
buição, comunicação constante com os con-
sumidores, pintores, balconistas, lojistas e ar-
quitetos e decoradores, inovação, dinamismo,
qualidade e proximidade junto ao consumidor.
Isto demanda dos fabricantes um investimen-
to constante em marketing junto aos princi-
pais públicos do segmento, como consumido-
res, pintores, balconistas, lojistas, arquitetos e
decoradores.
custos mais enxuta e por atuar num raio de
ação onde o custo de frete impacte menos em
sua rentabilidade.
REVISTA LOJAS: A informalidade ainda é um
problema para a falta de competitividade?
AMAURI FIANI: A informalidade vem dimi-
nuindo, mas ainda existe e é sim um fator de
competitividade para marcas regionais.
REVISTA LOJAS:A qualidade já é uma exigên-
cia do novo consumidor brasileiro. Quais ou-
tros fatores de diferenciação?
AMAURI FIANI: Qualidade é necessário ter,
senão não se participa do mercado. O grande
diferencial para os consumidores são a marca