ARTIGO
Lojas de Tintas
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Por FernandoVal YVal Peres (*)
*FernandoVal YVal Peres é sóciodaHalcos
ConsultingGroup, atuandonaáreadevendas,
distribuiçãoegestãodenegócios. Desenvolveu
seu conhecimentodegestãodemarcas, segmen-
taçãode canaisdevenda, reestruturação, turn
around, fusões/aquisiçõesnas empresasAxalta,
Sherwin-Williams,Ultragaz eDowQuímica.
I
Faltamquatromeses paraoencerramentodo anode2016eparecequeesse
final serápromissor.O fundodopoçoparece terficadopara tráseootimismo,
gradualmente, começaa voltar.
É tempo de retomada. Chegou o momento de preparar o seu negócio para
um incremento de vendas. Sendo uma loja ou uma fábrica, ambas terão que
buscaromáximodevelocidadede respostaparaatenderoclientefinal, poiso
concorrenteestábastanteacordado.
Para tanto, trêsperguntas sempredevem ser feitas semanalmente:
Por que vendimais?
Por que vendimenos?
Por que vendi igual?
A tendênciaé respondê-lase sedarpor satisfeito.Mas secontentandoapenas
com uma resposta, a grande oportunidade de melhorar a sua performance
estará sendoperdida.
Para exemplificar melhor, abaixo temos duas situações distintas, mas ambas
seguem sempreomesmopadrão. Uma vez queoproduto foi vendido, temos
queentender aomáximo todososporquêsda venda.
1ª SITUAÇÃO– INDÚSTRIA:
Devemos analisar qual foi o canal de vendas, a região, o vendedor, o cliente,
oprodutoedaí concluir queos cincoporquês irãodirecionar a análisede seu
problemade venda fracaou forte.
2ª SITUAÇÃO– LOJA:
Devemos analisar se o cliente era um profissional ou um consumidor; na se-
quência, o que ele comprou, qual a finalidade (exterior ou interior), à vista
ouparcelado e a regiãoondeoproduto será aplicado. As conclusões irãonos
ajudar a realizar odiagnósticodamelhor forma.
Paraambas situações, as respostaspara todasasperguntasdevem ser realiza-
das e, consequentemente, o diagnóstico estará quase pronto. Na sequência,
TEMPODE RETOMADA
deve-se tomar as ações necessárias para correções
oumelhorias quepodem ser feitas e executá-las ra-
pidamente para participar da retomada dos negó-
cios.
Ospassosacimadescritosparecemserbemelemen-
tares, mas raramente os vendedores conseguem
passar da terceira pergunta. Normalmente, eles se
concentrammuitonoeventoeoplanejamentosem-
preficaem segundoplano.
Foi-se o tempo em que nos contentávamos com
apenasuma respostaouapenas respostas genéricas
(choveumuito,maior focona venda, odesconto foi
grande etc.). Atualmente existem ferramentas que
nos permitem analisar em detalhes as vendas rea-
lizadas e, na sequência, realizar ummelhor plane-
jamento.
Pratique sempre os ‘porquês’ no seu negócio para
quevocêpossamelhor seplanejar e crescer.
