ARTIGO
Lojas de Tintas
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Omercado de serviços no Brasil é ingrato. Serviços de consultoria, im-
plantaçãode tecnologiaou, àsvezes, aprópria tecnologia, comonocaso
de software, são intangíveisnaperspectivadequem compra.
A tecnologia e os serviços evoluíram. Novas metodologias de eficácia
comprovada estãodisponíveis, assim como aplicativos e equipamentos
de última geração que realmente funcionam. Não importa. O compor-
tamento do cliente continua exatamente omesmo da década passada:
desconfiade tudo. Isso temumaexplicaçãoquase jungiana.
Nos anos 70 e 80, durante o auge da reserva demercado, apareceuno
Brasil umagamaenormede fornecedoresde tecnologia.Muitoscopian-
do hardware, outros criando software para estes computadores com
tecnologia “híbrida”;meio lá,meio cá. O resultadonem sempreera sa-
tisfatórioemuitagentegastou riosdedinheiro sem ter a soluçãoparao
seuproblemadisponível.
Desenvolvemos, ao longo do tempo, metodologias que ajudam as em-
presas a escolher fornecedores, em particular, sistemas de informação
ouaplicativoscomusosespecializados.A ideiaé tornarmaisseguraaes-
colhae, principalmente, associar fortes referênciasnousodoprodutoe
a satisfaçãonaqualidadedo serviço. Este cuidadodiminui sensivelmen-
teo riscode insucesso.Mas nãoadianta. Essadesconfiançapermanece
no inconsciente coletivodos empresários eexecutivos atéhoje.
Por outro lado, “obrasileirogostade levar vantagemem tudo, certo?”
Esta pergunta é o enunciado da “famosa Lei do Gerson”, estabelecida
Por EnioKlein, gerentegeral nasoperaçõesde
vendasdaSalesWaysnoBrasil, diretor daK&G
Sistemas eprofessor nasdisciplinasdeVendas e
MarketingdaBusiness School SãoPaulo.
Emmeioàs incertezas e
desconfianças, como
vender serviçono Brasil?
Por EnioKlein
