Lojas de Tintas
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a partir de uma propaganda de cigarros, curiosamente contem-
porânea da reserva demercado. Talvez nem tão coincidência as-
sim, a Lei doGerson, associada à desconfiança, criouum cenário
desastroso para o mercado de serviços: a falta de sensibilidade
quantoaovaloragregadoeàdesvalorizaçãodaatividade.Naprá-
tica,o resultadodistoé“enquantonãofizerdo jeitoqueeuquero,
eunãopago”.
Nas grandes emédias empresas, estemau hábito está se dissol-
vendo, a partir da maior confiabilidade e referenciabilidade dos
produtos e serviços oferecidos. Ainda existe a necessidade de se
levarvantagem, eécomumapressãopelosdescontosexcessivos,
oqueacabou criandoa “teoriadagordura”.Quer dizer, ospreços
são inchadosenahoradodescontotira-sea tal da “gordura”.Um
“me engana que eu gosto”, o qual, no fim das contas, ninguém
leva vantagemalguma.Mas alguns aindaachamque levam,mas,
pelomenos, já valorizamos serviçosdeuma formamais justa.
Nas empresasmenores, tantoGersonquantoadesconfiançaain-
da são a tônica. É comum, após gastarmos alguns meses anali-
sando soluções, apresentarmos uma soluçãoprontamenteaceita
peloempresárioouprincipal executivo,oqual nahorade fecharo
contratoavisa: vocês implantam tudo, e se funcionar do jeitoque
euquero, eupago!Pior, seo fornecedornãoaceita,o“tironopé”.
Chamaa segundaalternativa. Comeste, nãonegociomais!
Eassimomercadode serviçosandade lado.Asgrandes consulto-
rias têm capital de giropara aguentar este comportamento,mas,
por outro lado, têm preços muito mais altos e margens muito
mais seguras que não atendem os clientes menores. As não tão
grandes, uma grandemaioria domercado, não podem se dar ao
luxo de trabalhar com riscos desta natureza.. Muitas vezes, pre-
cisamgerar caixae fazemassimmesmoe, geralmente, conduzem
projetos que não terminam. Entre desconfiança e esperteza, pe-
quenasealgumasmédiasempresasnãoacreditam,nãovalorizam
aprestaçãodeserviçoseatiramnoprópriopécomatitudespreci-
pitadas enada racionais comoasque comentamos.
