SHOWDOPINTOR• JUNHO 17
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CAPACITAÇÃONA ERADIGITAL
Pesquisa realizada pelo Google no ano passado
mostrou que o comércio eletrônico deve dobrar
sua participação no faturamento do varejo até
2021noBrasil.Asvendasdevemdobrarnospró-
ximos anos, chegando a R$ 85 bilhões. A parti-
cipação deve sair de 5,4% do ano passado para
9,5%em2021. ParaMaurícioStainoff, presiden-
te da Federação das Câmaras de Dirigentes Lo-
jistas de SãoPaulo, umdiferencial parao cliente
optar pela loja física em vez do comércio virtual
é investir no atendimento que a equipe oferece
aos clientes. “Omercado de internet tem cres-
cido, mas émuito concentrado, o grosso do fa-
turamento está restrito a poucos sites e forne-
cedores. A loja física nunca vai deixar de existir,
é cultural, tanto o é que os sites disponibilizam
canais de atendimento telefônico: o consumidor
temuma cultura afetuosa, possui a necessidade
de relacionar-se com o vendedor. Eis que a loja
física teve que se adaptar a uma realidade: a
comparaçãode preços instantânea e, nesse uni-
verso, aescolhadecompranãoémaisopreço.O
atendimento presencial passa a ser um diferen-
cial não na construção do interesse da compra,
masnaefetivaçãoda venda”, acreditaStainoff.
LUCROSOBTIDOS EM CAPACITAR
Quando o tema é capacitação, algumas frases
são velhas conhecidas no varejo: “Não invisto
em funcionário, pois a rotatividade é alta”, “não
tenho horário para capacitar os funcionários”,
“fico desfalcado quando tenho um funcioná-
rio amenos na loja”, “não vou capacitar para a
concorrência”, entre muitas outras frases que
são repetidas nesse meio. Araújo, da Anama-
co, comenta que o empresário que reclama em
ter que capacitar seus vendedores e torná-los
mais especializados em atender melhor seus
clientes vai perder vendas. “A tendência mos-
tra que, cada vez mais, o consumidor não vai
atrás de preço, e sim de alguém que o oriente
melhor. Se os empresários entenderem que
capacitar é investir para não perder orçamen-
tos na loja, o custo benefício é muito maior.”
O especialista ainda complementa dizendo que
consegue provar que capacitação é um ótimo
investimento, dando o exemplo de uma gran-
de rede dematerial de construção que investiu
em capacitação e aumentou o faturamento da
loja. “A rede Dicico investiu em capacitar todos
os seus 1.200 vendedores em 4 categorias de
produtos (revestimento cerâmico/porcelanato,
pintura, louçasemetaise iluminação). Com isso,
fizemos 4.200 treinamentos de 8 horas cada e a
empresa colheu um incremento de vendas de
20%amais.Ouseja,nossa teseédequeumven-
COLABORAÇÃODA INDÚSTRIA
A indústria sabeda importânciae influênciaqueovendedor temnopontodevendae, por isso,
oferece com frequência treinamentos para os balconistas. A Suvinil, por exemplo, emparceria
comadistribuidoradetintasSafari, lançou recentementeaunidademóvel de treinamentopara
pintores, vendedores e consumidores. O objetivo é ampliar a capacitação padronizada, que já
é oferecida para revendas, para outros canais e profissionais do setor no país. “Essa iniciativa
reafirma o nosso compromisso em oferecer inovação emelhoria dos serviços prestados pelos
distribuidoresdaSuvinil.Comaversatilidadedaunidademóvel, e juntoàSafari,umadasprinci-
paisparceirasdaSuvinil, serápossível realizar capacitações em todaa regiãodeSãoPaulo”, co-
mentaCarlaCamargo,diretorademarketingdaSuvinil. Emcadaunidade itinerantepoderãoser
realizadosquatro treinamentospor dia, comaparticipaçãodeaté12pessoas em cadaum. Por
ser umaunidademóvel, permitemais facilidadeparadeslocar os treinamentosmais indicados
para cada regiãodopaís.
AFutura também fazações focadasnos lojistas,quesãoconvidadosa imergirnaéticadaempre-
sa e entender a qualidade de seus produtos, entre outros quesitos. Os lojistas são convidados
a fazer treinamentona fábricaea conhecê-la, no intuitode compreender os avanços damarca
noBrasil ena regiãoespecíficadoparceiro. “AFuturaTintas sedispõeaauxiliarosparceirosem
sua comunicação visual sempre que preciso e oferece cursos de capacitação, inclusive para os
pintores clientes dos varejistas”, conta Sandra Campos, líder de equipe da Futura. Dentro da
estratégia de relacionamento com seus públicos estratégicos, a AkzoNobel Tintas Decorativas
tem, desde2014, umaplataformade treinamentoàdistância (e-learning) voltadaàcapacitação
de balconistas chamada Academia Coral. “Além da plataforma presencial, a Academia Coral
diariamente treina presencialmente atendentes do varejo por todo o país, levando conheci-
mento técnicoemprodutos, processosdeaplicação, alémdeprogramasde treinamentoscomo
técnicasdevendasecomportamentais, todosvoltadosparaodesenvolvimentodeprofissionais
emelhora na eficiência dos negócios”, finaliza Biagio Lanzillotti, gerente de serviços aomerca-
do da AkzoNobel Tintas Decorativas. AMontana também investe ativamente na capacitação
debalconistas e atendentes de varejo, treinando-os periodicamente, e também sobdemanda,
para conhecer todos os atributos dos produtos do portfólio da empresa emelhor atender ao
cliente, quevai à lojamuitasvezes sem saberexatamentequal produtonecessita. “Oferecemos
treinamentosministrados por nossos técnicos edemonstradores, os quais caracterizam-sepor
apresentarosprodutosdaMontanademodo teórico (auditivoevisual) eprático,maximizando
oaprendizado. E tambémdisponibilizamos consultoriaparapontodevenda, ondeo técnicovi-
venciaodiaadiada lojaeorientaobalconista com relaçãoadicasdedecoraçãoeabordagens
para cadatipodeproduto”, contaMichel Sentinelo, gerentedemarketingdaMontana.
dedor não capacitado versus o capacitado resul-
ta, sim, emum considerável aumentodotíquete
dosprodutosda loja.”
MANUTENÇÃODO TREINAMENTO
Depois dos treinamentos, é indicado que haja
avaliações para averiguar se o que foi ensinado
está sendo colocado em prática no dia a dia do
estabelecimento. Uma das maneiras de avaliar
os resultados é reunir a equipe para conversar
sobre os conteúdos que foram ensinados. Esses
pontos precisam ser relembrados, para que se-
jam aplicados e tenham resultados duradouros
e não somente alguns dias após as aulas. Uma
maneira de saber se o conteúdo aprendido está
sendo aplicado é o gerente ou proprietário do
estabelecimento relembrar os pontos principais
aos seus funcionários, de três em trêsmeses.
